Un argumentaire commercial est constitué de quelques arguments de vente qui mettent en avant les avantages, bénéfices et caractéristiques d’un service ou produit. C’est ce qui permettra de convaincre le client de procéder à l’achat durant un entretien commercial en télémarketing, en face à face, via une un emailing, une lettre commerciale, ou une page de vente en ligne.
Qu’est-ce qu’un bon argument de vente ?
Comme dans un sketch d’inconnus sur des chasseurs, il y a un bon et mauvais argument commercial. Le mauvais est le générique qui n’est pas adapté forcément à la situation du client. Il faut par exemple proposer le livret d’épargne à un client qui veut faire augmenter son argent, car il y existe un taux sécurisé et c’est parfois bien placé que sur un compte courant. Dans ce cas, un bon argument commercial, c’est notamment celui qui peut correspondre au contexte du client, aux problématiques rencontrées, à ses objectifs, aux motivations et besoins spécifiques.
Comment argumenter lors d’un entretien de vente ?
Il faut avant tout positionner la phase d’argumentation pour tout structurer au mieux. Cela pourrait vous sembler très logique. Mais sachez que ce n’est pas le cas pour plusieurs vendeurs qui vont argumenter n’importe quand durant un entretien commercial. Dans le b to b et en b to c également, c’est le fait de structurer votre approche et vous marquer d’emblée une différence chez de clients potentiels. Par exemple, imaginez que chacun des arguments de vente définit une flèche, votre cible étant le client, il ne faut pas penser que le fait de dégainer le plus rapidement possible vos flèches afin d’ensevelir la cible peut vous faire augmenter le score final, notez bien que c’est utopique.
Comment bien construire votre argumentaire de vente de produit ou service ?
Le tout premier élément essentiel d’un argumentaire commercial idéal, c’est de rappeler avant tout à votre prospect tous les points clés qui vous ont aidé à capter l’attention pendant la phase de la prospection commerciale. Pour un processus de vente en plusieurs étapes complexe, vous pouvez réaliser un rappel du point avec lequel vous vous êtes arrêtés pendant le précédent rendez-vous commercial et tout ce qui a été réalisé jusqu’à présent. C’est efficace et simple! Un bon argumentaire de vente commence toujours par une reformulation et un récapitulatif des besoins, motivations et attentes de votre prospect. Ce récapitulatif représente un élément capital de l’argumentation commerciale. Il faut dès lors apprendre comment bien le maîtriser.